La revolución de la nube impuso una nueva forma de contratar a las empresas. Conoce qué es el modelo de consumo y cuales son sus ventajas para tu negocio.
En los últimos tiempos se dio un cambio de paradigma en la forma de contratar de las empresas. Ésta revolución vino de la mano de la nube que impuso la capacidad de establecer precios de acuerdo a los consumos del negocio y no un precio fijo como se acostumbraba en la industria del software.
Analicemos esta tendencia para entender de qué manera impacta este modelo en los negocios potenciando los resultados comerciales.
Hay muchos servicios que se pagan de acuerdo a la cantidad o intensidad de su uso como la luz, el gas, ¿por qué no con la tecnología? Esto es lo que viene pasando desde hace un tiempo; las empresas más disruptivas se animaron a transformar sus servicios creando alternativas basadas en el tipo de uso que requieren sus clientes. Así surgió el llamado “modelo de consumo”. Ahora bien, ¿es posible trasladarlo a las aplicaciones y sistemas de negocio?
El modelo de suscripción supone un pago permanente por una cantidad establecida o una licencia determinada, lo que no garantiza un retorno de la inversión para los negocios. Es por eso que se necesitaba de algo superador, que entendiera las necesidades concretas de hacer tangible y extraer más valor a las inversiones en software.
Cuando compramos una suscripción, cualquiera sea, solemos sufrir una experiencia de “abandono” por parte del prestador. Algo así como: pago hecho, fin de la comunicación. Nunca más se contactan con nosotros. Por eso, este nuevo modelo de contratación también surge como un camino para involucrar a los equipos de venta con un aporte de valor durante toda la experiencia de cada uno de sus clientes.
En este modelo, son los vendedores los que acompañan, guían y fomentan el mejor uso del servicio, para que las empresas contratantes hagan el mejor aprovechamiento de las posibilidades del ecosistema tecnológico que están contratando.
Definitivamente conocer más a los clientes y trabajar cerca de ellos implica un mayor acercamiento al éxito comercial, por eso aquí es donde enseguida hay algo que se evidencia: el mayor involucramiento entre Ventas y clientes incentiva la retroalimentación de resultados positivos.
En la práctica, este modelo hace posible maximizar el potencial de los clientes con datos, utilizando el conocimiento del equipo de cuentas para generar ingresos y trabajar con un fuerte componente de “alianza” y sentido de “equipo” entre proveedor y cliente.
Los beneficios directos de este nuevo modelo de contratación, que supone una forma de trabajar colaborativa e integrada entre ventas y el cliente, son:
El equipo de ventas estará comprometido con el éxito de su empresa y serán inspiradores a la hora de lograr nuevos negocios y nuevos ingresos.
El vínculo con el representante de la empresa proveedora será una relación a largo plazo. Habrá un trabajo cercano e involucrado con las variables que afectan a su empresa directamente.
Se generará un nuevo tipo de contrato en el que, en vez de un pago mensual, puedan generarse opciones de pago concentradas los meses de mayor intensidad de uso.
Con un modelo de consumo, cada cliente de SaaS es único. Será la experiencia de uso cotidiano la que define cantidad y calidad de uso, y esto será algo que se irá definiendo paulatinamente y en equipo.
Este modelo de consumo es el futuro de las ventas y por eso no queremos pasar por alto una recomendación central: trate de probar antes de comprar. Como cliente potencial está en condiciones de recibir toda la información que necesite y pedir esa “demostración” de valor que va a ser más decisiva que la mera “descripción del servicio”. Además, siempre una experiencia práctica brinda una mejor idea de lo que una solución puede hacer por su negocio.
Su contrato debe reflejar un precio por unidad de almacenamiento de datos y calcularlo estimándolo por adelantado.
Es claro que todos (clientes y proveedores) necesitamos un cambio de mentalidad para sumergirnos en este nuevo modelo de consumo. Tener una visión 360 del cliente con la información disponible para entender lo que necesita es un primer gran paso para obtener beneficios comerciales y no quedar afuera de lo que el mercado exige.
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