El valor de la gestión de datos

Cómo SaaS cambia la forma en que el software es vendido y comprado

Posted on Tue, Feb 14, 2017

La nube ha cambiado la forma en que se entrega el software, pero se tarda algo más de tiempo en transformar la forma en que el software se compra. Hasta no hace mucho, el software se compraba para ponerlo en marcha en tus propias instalaciones, basándose en una larga lista de características y funciones que se pedían al proveedor. Cuentas más de estas características mejor, o al menos esa era la percepción que tenían los clientes.

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En el mundo del SaaS, este tipo de conversación de ventas es diferente. Ahora se trata de hablar sobre el valor de negocio, resultados específicos y medibles que el comprador debe poder alcanzar utilizando el software.

Eso no quiere decir que antes los compradores no estuvieran buscando obtener valor comercial de sus implantaciones, o que los proveedores no trataban de ayudar en esto. Durante el proceso de ventas, siempre se definieron metas y se trazaron planes de acción que incluían características y funciones necesarias para alcanzarlas. Pero se trataba sobre todo un ejercicio que podemos llamar académico. Después de la implementación, la empresa que vendía el producto dejaba de tener visibilidad de los resultados que se obtenían.

La nube cambió todo esto. Con los proveedores teniendo en sus instalaciones las soluciones de cientos de empresas, estos tienen una mejor capacidad para ayudar a sus clientes, entendiendo cómo están utilizando el software y consiguiendo una visión más amplia de todo el mercado. Pueden ayudar al cliente a mirar dentro del proceso, ver los resultados y cómo están siendo conseguidos. Eso, junto con el modelo de suscripción, dá al proveedor la sensación de ser una parte importante del éxito continuo de sus clientes, y eso representa un importante cambio de paradigma. Sin embargo, a pesar de ese cambio, durante muchos años el modelo de ventas ha permanecido igual.

Pero ahora, la mentalidad sobre cómo se vende SaaS está cambiando. Ya no estamos vendiendo software como producto, ni siquiera como servicio. Se está vendiendo el valor de negocio que los clientes pueden alcanzar utilizando el software, porque ahora el proveedor tiene datos sobre esto. Ahora se está vendiendo VaaS (valor como servicio). VaaS cambia la manera en que las ventas se producen y cómo compran los clientes. En última instancia, cambia la naturaleza de la relación entre comprador y vendedor. Y ocurre de esta forma:

 

1. Alineación más estrecha con marketing y clientes

Para vender más, el departamento de marketing de los proveedores tiene que alejarse del tipo de presentación “característica-beneficio” tradicional del producto. Marketing necesita pasar más tiempo con su departamento de ventas y con los clientes entendiendo los problemas de los negocios que se están resolviendo con el software, y qué tipo de resultados se están logrando.

 

2. Objetivos granulares y personalizados

Trabajar con resultados medibles es el núcleo de las ventas VaaS. Cada venta y cada puesta en marcha de servicios debe tener criterios de éxito definidos que impulsarán la implementación y se podrán medir después de entrar en funcionamiento.

Los proveedores de SaaS pueden y deben utilizar sus datos para crear criterios de éxito mucho más granulares y específicos que pueden personalizar para cada prospecto. Casi todas las empresas de software pueden decir que sus productos incrementan la eficiencia y la visibilidad y reducen los costes, pero eso no es lo suficientemente específico.

Un ejemplo más específicos sería reducir el cierre de ventas desde tres días a un día, por ejemplo.

 

3. Liderar con el ejemplo

Muchas empresas tiene la idea del resultado que quieren conseguir en su negocio pero luchan con la forma de vincularlo con el proyecto de una manera que sea específica y medible. El departamento de ventas de los proveedores tienen que liderar la conversación, primero explicando cómo con SaaS ahora los resultados son medibles. A partir de ahí, se tienen que proporcionar algunos ejemplos relevantes de métricas de valor que otras compañías comparables están utilizando para ayudar así a sus clientes a entender el tipo de resultados que pueden esperar conseguir en su empresa en particular.

 

4. Enfoque en las características principales relevantes

Hace unos años, cuando todas las aplicaciones se instalaban en casa del cliente, el que el software tuviera un gran conjunto de características era todo. En el mundo del SaaS también existen, pero es más importante que sean capaces de impulsar el valor de negocio que el cliente desea o de lo contrario son sólo ruido.

Una vez que los resultados deseados están claramente definidos, desaparece todo ese ruido de la discusión. Si antes de esa definición estabas pensando en que tenías que evaluar 200 características diferentes, ahora seguramente puedes reducirlas a sólo 20 o 30 que son críticas para lograr esos resultados y de esta forma puedes hacer una evaluación mucho más profunda de las mismas.

Lo más importante es asegurar una funcionalidad sólida en el área central de lo que el cliente está buscando mejorar, ya que estas características impulsarán la mayoría de los resultados. Las características que no afectan directamente al valor del negocio probablemente nunca serán implementadas. En el peor de los casos, pueden convertirse en una distracción del objetivo que lleva al éxito y de esta forma ralentizar o hacer fracasar la implementación.

 

5. Una conversación más inteligente y transparente

Las conversaciones de venta solían estar más centradas en el producto y lo que éste podía hacer. Ahora es mucho más sobre el cliente y sus objetivos. Se trata de una conversación mucho más inteligente ya que el proveedor tiene mucha más información sobre cómo se está utilizando el producto y como otros clientes están logrando el éxito con él. Hay mucha más  transparencia entre proveedor y el cliente.

Esto realmente se traduce en que con una empresa SaaS es menos una venta y más una conversación. Cliente y proveedor tienen cosas que deben nacer para cumplir con los objetivos que han acordado. Disponen de la tecnología para poder rastrear y medir todo. Tanto el proveedor como el cliente pueden ver cómo se están abordando los objetivos que se establecieron. Cada parte responsable de su papel en el logro del éxito, y esa responsabilidad mutua lo cambia todo.

 

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