Conocer mejor el comportamiento del consumidor, una tarea pendiente

Conocer mejor el comportamiento del consumidor es una tarea compleja, pero al mismo tiempo constituye la clave para responder mejor a sus deseos e incluso superar sus expectativas. Se trata, en suma, de una completa prioridad para las organizaciones orientadas al cliente.

Orientar la empresa al cliente, por otra parte, va mucho más allá de crear iniciativas departamentales. Idealmente, se hace necesario diseñar una estrategia global de empresa desde un enfoque data driven para así avanzar en la comprensión de su comportamiento, con el fin de tomar buenas decisiones y, de este modo, mejorar las cifras de negocio.

En esta difícil labor, extraer el máximo valor de los datos es una tarea pendiente para muchas empresas, con la ventaja, y al tiempo dificultad añadida de poder realizar análisis de los grandes datos de forma eficiente.

Un reciente estudio de Mililward Brown Digital concluye, dentro de esta línea, que a pesar de un mejor uso de grandes volúmenes de datos los vendedores podrían comprender mejor el comportamiento de los consumidores. Es decir, de acuerdo con este informe, en la práctica son muchas las oportunidades que pierden para avanzar en este sentido.

Creciente confianza en los grandes datos

De un lado, el trabajo sostiene que existe una creciente la confianza en el uso de grandes volúmenes de datos, pero a su vez la mayoría de los vendedores desconfían acerca de su capacidad de mantener una comprensión del comportamiento del consumidor.

En particular, no están seguros de contar con los medios adecuados para ello y, sobre todo, existen dudas sobre el mix de herramientas idóneo. En cifras, más de la mitad (55 por ciento) de los comerciantes no tienen confianza en su seguimiento sobre el recorrido que realiza el consumidor.

Con respecto al informe del año pasado se aprecia una mejora en la confianza de las empresas en el uso de grandes volúmenes de datos, y lo mismo ocurrió entre los vendedores que afirmaron estar seguros de contar con una combinación de medios adecuada. Sin embargo, se trata de un aumento poco significativo, sobre todo frente al acusado incremento del grupo de los que expresaron dudas.

A pesar de que saber cuándo y dónde llegar a los consumidores es crucial para el éxito del marketing, y de que existe una evidente inquietud por lograrlo, los resultados indican que aún hay mucho margen de mejora a la hora de entender su  comportamiento, concluye el estudio.

Por último, siempre según el informe, se acusa un problema generalizado a la hora de poder contar con un enfoque integrado para la medición del ROI, el principal desafío. Mientras un 74 por ciento afirmó que, si hubiera mejores herramientas aumentaría el gasto en el capítulo digital, el 43 por ciento sostuvo que lo haría en el tradicional.